7个面向市场(GTM)战略范例,启发你[2022年]

更新 2021年12月22日,
7个面向市场(GTM)战略范例,启发你[2022年]

推出一款新产品(或进入一个新市场)并不容易. How can you ensure that you’ll hit the right KPIs and achieve your broader business goals? 正因如此, 为了提高他们的胜算, 企业利用被称为GTM战略(进入市场战略)的工具。.

以有效的GTM策略, 你可以减少投放市场的时间, 提高采用率/转换, 减少失败的机会, 并最终, 完成一次成功的产品发布会.

然而,从头开始创建一个GTM计划并不容易.

有很多因素你必须小心. One misstep could sabotage the launch of your new product (or seamless entry into a new market), 这就是为什么, 你必须格外小心.

在这篇文章中, I’ll take you through 7 different go-to-market strategy examples to inspire your creativity. 此外,我将为那些不熟悉这个概念的人设置基本的基础.

让亚博买球网址开始.

什么是GTM战略?

A go-to-market strategy is a business tool (and a critical component of the business plan) that product 市场营销 specialists, 经理, 和其他决策者用来确保顺利推出新产品, 进入一个陌生的市场, 或者是一个前品牌/公司的重新推出.

基本上, a GTM strategy is a comprehensive action plan that details how a new product or a service would reach the end-customers.

而每种产品都有不同的策略, 每一个GTM计划的最终目标都是一样的——获得竞争优势.

从最基本的意义上讲,典型的GTM策略可以归结为两个方面:

  • 的定价策略
  • 分配计划

然而,今天,企业更喜欢比这更具体一点. 具体来说,所有的进入市场战略都有以下核心组成部分:

  • 目标市场 -在做任何事情之前,你应该对你的目标受众有一个明确的定义. 这涉及到人口统计, 心理, 地理, 以及其他可以帮助你缩小关注范围的变量. 此外, you’ll also need to create 买家角色 and pin-point the ideal profiles that you want to target (more on that later).
  • 价值主张和亚博买球网址 – your value proposition and a clear description 你的产品 (the problems it solves, 等.)是GTM战略的另外两个关键组成部分. 这些将帮助你定位你的品牌,并从人群中脱颖而出.
  • 定价策略 – depending on your target market and positioning goals, decide on an appropriate pricing strategy.
  • 分配计划 – finally, make sure that you have an effective distribution plan in place for your new product.

成为真正的 产品的冠军, knowing how to roll out a new product and treading into unfamiliar territory is crucial.

GTM战略与. 营销策略-有什么不同?

许多新手往往会混淆GTM策略和营销计划/策略.

虽然它们可能有一些相似之处,但它们是两种截然不同的策略.

但是,它们到底有什么不同呢? 这里有一个简单的区别——进入市场的计划是短期的, one-time strategy that’s applied when launching a new product and/or entering a new market. 另一方面, a 市场营销 strategy involves your on-going efforts to retain that competitive edge and keep reaching your end-customers.

对于那些刚刚起步的公司, GTM策略和营销策略是一样的. 一段时间后, 一旦他们成功进入他们的市场, 他们可以利用现有产品的营销策略来扩展他们的游戏计划.

7个激励你的GTM策略例子

在创建GTM策略时,没有放之四海而皆准的方法.

As you probably already know, it completely depends on the product you’re trying to sell.

也就是说,从头开始创造一个新策略是很困难的.

让那些创造性的汁液流动, 这里有7个天才的GTM策略例子,可以从中寻找灵感.

1. 八睡眠与IFTTT的合作

为简单起见, we have so far kept our definition of go-to-market strategies limited to new product launches, 改版, 以及新的市场进入者.

然而, brands can also make a GTM strategy for a new component or a feature for an existing product.

这就是八睡眠——一个高科技品牌 聪明的 床垫-为他们的尖端功能之一.

通过与IFTTT合作, a free service that lets you create conditional statements and integrate multiple applications, Eight Sleep developed a new feature that allowed its users to simplify their night and morning routines.

把他们的床垫和智能家居系统连接起来, 顾客可以开/关灯, 启动他们的咖啡机, 激活床变暖, 和更多的, 通过他们的智能手机.

他们针对这个新功能的市场策略包括:

  • 最初的电子邮件公告让用户兴奋
  • 一个登陆页面,向目标用户介绍新功能
  • 发布后在社交媒体上进行推广, highlighting the benefits and use cases (the most crucial aspect that got customers flowing in)

结果? 客户对这项新功能热情高涨.

在官方 亚博买球注册 在IFTTT网站上, Eight Sleep的官员说,成功的秘诀是全力以赴用例.

2. TaxJar的内容营销计划

A tried-and-tested way to create brand awareness and establish authority around a given subject/industry is to invest in content 市场营销.

人在TaxJar, 一个针对企业的税务自动化公司, 我太清楚这一点了, 因此, 在设计进入市场的策略时,全心投入到内容上.

To build their authority and seem like a trustworthy company to their target audience (business owners and other executives/decision-makers), TaxJar决定向全世界宣传相关话题(主要是销售税).

他们通过制作和推广高水平的内容以及投资于SEO来做到这一点.

然而, 大约是在TaxJar出现的时候, 与他们的行业相关的现有内容并不多. 这给了他们一个显著的竞争优势, 因为他们能够先于大多数竞争对手制作常青树内容, 成为导游的首选来源.

所有的这一切, 反过来, 其结果是公司在销售税这一主体上建立了强大的权威.

这里的主要信息是,如果你属于某个行业, where there are ample opportunities to rank higher in search engines without investing in link building, 内容本身就能帮助你触及目标受众.

3. FitBit聪明的教练

FitBit是一家美国活动追踪器制造商.

几年前, 公司推出了Smart Coach, 高级服务和个人培训应用程序, 与用户的FitBit集成.

他们一开始的GTM战略目标很简单,包括:

  • 增加订阅收入
  • 建立品牌知名度
  • 提高订阅附加率

“用FitBit获得更多”的活动,” involved leveraging both paid and owned channels to reach the target audience (which consisted of people who owned FitBit wearable devices and 聪明的phones).

Paid channels mainly included retargeting 显示广告 that led potential customers to a landing page.

另外, 他们使用推送通知, 社会账户, 通过通讯联系潜在客户.

The end-result: The company earned an estimated $192 million in revenue through their strategy.

4. Upscope

Upscope是一个在线互动屏幕共享服务.

公司刚成立的时候, 你可能会认为它只是另一种标准的屏幕共享服务, 针对普通用户.

然而, 通过利用实时聊天浪潮, the company went ahead and targeted those who’d appreciate it the most – technical support, 新员工培训专家, 和客户成功团队.

Upscope只关注了一个痛点——设置屏幕共享的麻烦.

这, 反过来, 帮助用户节省时间,避免令人沮丧的电话和书面指示.

为了接触到最终客户,他们使用了内容和集成的力量.

By partnering up with existing live chat companies, such as Zendesk, Drift, Intercom, 等.在他们的网站上都有列出.

此外,他们还写了SaaS的成功案例来吸引相关买家.

5. Vuclip

Vuclip, a “technology-driven” media company, specializes in mobile video on demand service.

当开始, 他们在某些市场上把慢速视频缓冲作为主要的痛点.

获得竞争优势, the company selectively went after those markets where mobile networks hadn’t evolved to support smooth video buffering at all times.

Simply put, they diverted their focus on “must-have” emerging markets, such as India and Indonesia.

让事情变得更简单, 该公司采用了基于网络的系统, 一开始完全抛弃了基于应用的方法.

此外,他们还投入巨资打造一个以消费者为中心的品牌.

结果? 今天, Vuclip在印度拥有700多万用户, 非洲, 东南亚, 和中东.

6. 西南航空公司

西南航空公司在70年代刚成立的时候, it had to overcome a lot of adversity in order to make it in the commercial airlines industry.

然而, 以创新策略, 这家航空公司能够迅速爬上梯子,抢尽风头.

大多数航空公司使用“中心辐射”系统运营. 想象一个有毂的轮子, 它与几条辐条相连——枢纽是这些航空公司的中心, 通向多个目的地.

在这样的系统下,很大比例的乘客不得不选择转机.

来解决乘客的这个痛点, 西南航空公司引入了点对点系统的概念. 这 meant that instead of taking the passengers to their final destinations through a central hub, 航空公司直接把他们送到目的地.

今天, only about 20% of Southwest passengers have to go through connecting flights – the rest enjoy direct transits.

7. Symyx电子实验室笔记本

Symyx Technologies (now mostly acquired by BIOVIA) was a software company that specialized in automation and informatics.

早在2009年, they developed a business case for an integrated go-to-market approach when launching their Electronic Laboratory Notebook (ELN).

他们的主要目标是全球范围内的小型生物技术和制药公司.

去接触他们的终端客户, 该公司混合使用了传统的营销策略(印刷, 电信, 以及公共关系)和数字营销策略(微型网站), 网站, 显示广告, 在线研讨会, 电子邮件营销, 和搜索引擎优化).

如何建立一个GTM策略

To attain a decent product-market fit, you can’t rush the planning and execution of your GTM plan.

但更深层次的技术细节会有所不同, there are certain steps that anyone could take to build a go-to-market strategy from scratch.

1. 描述你的目标市场,创建买家角色

从基础开始.

同时提出你的产品的想法, 你一定想过它会解决哪些痛点.

清单上的下一件事是你的目标市场的基本定义. 开始问更广泛的问题,然后缩小你的关注点,就像这样(按顺序):

  • 谁将面对我的产品将解决的挑战?
  • 什么人口统计变量定义他们?
  • 这里有什么心理和地理因素在起作用吗?
  • 如果有的话,你还会使用哪些变量来定义你的市场?

这能帮你找到你要找的人.

If you’re in the B2B space (such as a SaaS provider), go one step further and create 买家角色.

向涉众传达所交付的价值, 创建一个值矩阵, 其中包括为每个买家角色分配一个痛点和一个亚博买球网址.

下面是一个例子,来自SalesHero:

gtm-strategy-value-matrix

所有这些信息将帮助您创建适当的营销活动, 定价计划(年代), 以及分销策略.

2. 精心制定剩下的基本营销策略

我之所以说“其余”是因为你对目标市场的定义, 买家角色, 亚博买球网址属于基本的营销策略.

有了这些,现在是时候关注其他方面了,包括:

  • 营销策略 -取决于你的产品, 你要使用出境战术吗, 入站的方法, 或者两者都有? 通常,最后一个选项是最佳路线i.e. 利用内容营销、SEO等. 同时也投资于付费渠道和打断策略, 比如展示广告, 打印, 电话推销, 等.
  • 定位 -你希望你的产品如何被感知? 想办法让自己区别于市场上的其他参与者.
  • 品牌 -找出 个性 你的产品. 以你的目标市场为参考, 确定你想使用的语言, 你想应用的颜色, 以及你想要传达的价值观和承诺.

最后的, 但并非最不重要的, don’t forget to set clear 市场营销 objectives and understand different SaaS指标,因为两者都将帮助你导航和衡量你的努力是否成功.

3. 确定定价策略

通过你的营销和财务团队来决定一个合适的定价策略.

在制定你的定价策略时, 考虑你的目标市场和你的价值主张.

你可以依靠良好的定价矩阵来做决定:

pricing-matrix

你可以用“更少”或“有限”的功能来代替“低质量”. 因为,让亚博买球网址面对现实吧——现在没有人想买低质量的产品.

Keeping that, and your 市场营销 objectives in mind, come up with an appropriate pricing plan.

另一个安全的方法是看看你的竞争对手的定价, 并确定你是否能匹配, 可持续地提供更好的服务, 或者甚至选择 基于价值的定价.

4. 制定你的销售策略

您的营销计划和定价策略在您的处置, 是时候调整你的销售策略了.

因为亚博买球网址已经讨论过营销/促销了, 剩下的就是决定如何销售你的产品.

取决于性质, 类型, 以及你们产品的市场, 你会选择什么媒体来发布你的产品?

例如, 如果你是一家提供云解决方案的SaaS公司, 你可以选择在线路线.

与此形成鲜明对比的是, on-site solutions and tangible products will require a more hands-on and physical approach.

另外, you’ll have to provide training and supporting material to your sales staff (if any).

5. 建立客户支持

强大的客户支持不再是卖点,而是所有公司的必需品.

这就是为什么, 当你推出新产品时(在它进入市场很久之后), 你需要继续为你的客户提供一流的技术支持.

6. 确定正确的度量标准

为了监控GTM策略的有效性,您需要使用正确的方法 客户满意度指标.

最受欢迎的两种方法包括:

  • 每一美元销售费用的收入 简单地说,这就是你的销售策略的投资回报率. 要计算它,只需将总收益除以总销售成本.
  • 客户的采购成本 -顾名思义,这反映了获取单个客户的总成本. 来衡量它, 把你的销售费用加起来, 市场营销, 以及客户支持策略, 并将其与客户合同产生的年收入进行分割.

其他流行的指标包括铅的转化率, 销售时间, 和客户终身价值, 等.

7. 确定新产品适合的位置

最后的, 但并非最不重要的, 一旦你进入市场, 是时候确定新产品在总体路线图中的位置了.

这将帮助你在未来优先考虑你的市场和销售工作.

包装起来

By creating a GTM strategy, you gain a comprehensive blue打印 to guide your entry in the market.

通过适当的研究,合理的价值定位,聪明 SaaS市场营销 and sales tactics, and a little bit of luck, you can easily attain a good product-market fit.

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